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Cómo hacer negocios en Japón

I. PACIENCIA

La paciencia a la hora de afrontar negociaciones con una empresa japonesa es un factor clave ya que los resultados suelen obtenerse a medio-largo plazo. Las empresas japonesas buscan proveedores de confianza a largo plazo más que un proveedor para una operación puntual. Las negociaciones llevan mucho tiempo, pero de igual manera lo son las relaciones comerciales una vez establecidas, si no se daña la confianza mutua. La toma de decisiones en Japón es circular, no lineal como en Occidente. El proceso de decisión unánime, denominado "Ringi Proccess", implicará mucho tiempo en la toma de decisión sobre determinados aspectos hasta encontrar el pleno consenso para pasar a la siguiente fase.

II. CONFIANZA

El trato personal durante las negociaciones es también importante. Se debe socializar con los japoneses antes de entrar a negociar. Negocios y relaciones personales están bastante unidos en Japón. Las empresas japonesas buscan una relación de confianza "win-win" beneficiosa para ambas partes.

III. TARJETAS DE VISITA

Las tarjetas de visita cobran una gran importancia en el mundo de los negocios en Japón. Si se acude a una reunión es imprescindible disponer de una tarjeta de visita con el nombre de la empresa y el cargo de la persona. Ésta deberá de entregarse con las dos manos y tenerse bien en la mano, bien en la mesa, durante el tiempo que dure la reunión, debiendo situarse de la misma forma que estén los interlocutores sentados al otro lado de la mesa.

IV. PUNTUALIDAD

La puntualidad es de vital importancia a la hora de hacer negocios con Japón. La impuntualidad se considera una falta de respeto y es por ello fundamental ser puntuales tanto en las citas para las reuniones como en la entrega de productos. Hay una norma no escrita que dicta que se debe estar presente al menos cinco minutos antes de la reunión. Los participantes deben estar dispuestos y sentados para empezar la reunión a la hora indicada, no llegar justo a la hora.

V. INFORMACIÓN

La empresa japonesa se distingue por estar muy bien informada del producto que está interesado en adquirir. Las preguntas sobre el producto/servicio serán frecuentes y en ocasiones repetitivas.

VI. RESPONSABILIDAD SOCIAL

Las empresas japonesas tienen como primer objetivo la responsabilidad social, trabajan para aportar un beneficio a la sociedad. La Responsabilidad Social Corporativa debe ser tomada seriamente en cuenta a la hora de presentar nuestro producto/servicio para que nuestra empresa muestre una imagen más adecuada a la cultura japonesa.

VII. REPUTACION

Para el empresario japonés es de gran interés conocer la reputación y el perfil internacional de la empresa con la que está negociando. Es conveniente llevar documentación con datos de su empresa que constaten la buena reputación, tanto social como económica, de la misma. 

VIII. OBSEQUIOS

Es habitual la presentación de pequeños obsequios durante la primera reunión con una empresa japonesa. Se trata únicamente de un pequeño detalle, generalmente suele regalarse material promocional de la empresa. Hay que evitar regalos de gran valor, ya que avergonzarían a nuestro interlocutor.

IX. CULTURA

Las afirmaciones o negaciones en japonés no son taxativas, "SI" no significa si y "NO" no significa no, puede significar que sí se comprende o que no se entiende. Nunca esperar una toma de decisión inmediata en la misma reunión, ésta llegará una vez el grupo haya recapacitado sobre la propuesta, en Japón las decisiones se consensuan dentro de un grupo, no de un individuo.

X. RESPETO POR LAS TRADICIONES JAPONESAS

El hecho de poder hacer un saludo o presentarse en japonés es valorado muy positivamente por el empresario japonés. Los japoneses no son dados al contacto físico, sólo realizarlo si previamente se es invitado a ello por nuestro interlocutor, como por ejemplo, a estrecharse las manos.